Sales Automatisierung

Kundenerfolg: Sales Automation mit KI Einsatz

Automatisierung als Erfolgsschlüssel
In der Ära der digitalen Evolution ist die Automatisierung und Digitalisierung von Vertrieb, Kundenservice und Marketing nicht nur eine Option, sondern der Schlüssel zum Erfolg.

Zielstellung:
Ein vorhandenes Sales Team optimieren, die Kontaktrate erhöhen und durch den Einsatz einer KI das Scoring der Kunden in Echtzeit aufsetzen.

Technologien:
Salesforce (CRM), Five9 (Dialer, Telefonanlage)

Lesen Sie hier, wie wir gemeinsam Ihr Sales Team effizienter und erfolgreicher gestalten können.

Mehr erfahren? Lassen Sie uns Ihr Sales Team effizienter gestalten.

Kontaktrate pro Tag und MA vor dem Projekt

Kontaktrate pro Tag und MA nach dem Projekt

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Umsatzanteil eines Sales Mitarbeitenden vor dem Projekt

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Umsatzanteil eines Sales Mitarbeitenden nach dem Projekt

Unser Experte: Matthias Bachor

Matthias ist unser Experte in den Bereichen Automatisierung und Digitalisierung. Mit seiner nachweislichen Erfolgsbilanz hat er CRM- Systeme strategisch aufgebaut und optimiert, Pionierarbeit im Bereich Kundenservice geleistet und Marketing- und Vertriebsabteilungen in verschiedenen Unternehmen automatisiert und wettbewerbsfähig gemacht.

Mit einem starken Fokus auf Kundenzufriedenheit und Ergebnisorientierung ist Matthias die ideale Wahl, um Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu bringen und langfristigen Erfolg zu gewährleisten.

Sie erreichen Matthias per eMail:
m.bachor@logo-it.de

Oder buchen Sie direkt einen unverbindlichen Gesprächstermin:
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Grundlegende Anforderungen

Das Sales Team telefoniert aus einem bestehenden CRM System (Salesforce).

Der Mitarbeitende sucht sich einen potentiellen Kunden aus und wählt über einen Klick den Kunden an.

Zeitoptimierung
Die Mitarbeitenden führen 30-40 Gespräche am Tag. Die Anzahl soll signifikant erhöht werden, dabei soll die Qualität der Gespräche steigen.

Priorisierung der Kunden
Die Mitarbeitenden wählen die anzurufenden Kunden selber aus, suchen sich dabei oftmals die leichten und nicht die profitabelsten Kunden aus. Dies soll geändert werden.

Investitionen in Technik
Die aktuell genutzte Telefonanlage soll durch einen modernen Dialer mit Wähltechnologie ersetzt werden.

Reporting
Neben der Anzahl der Gespräche soll auch die Ausnutzung der Arbeitszeit und die Detailreportings über die Gespräche im Reporting sichtbar sein.

01

Technischer Aufbau

Der zugrunde liegende Ablauf einen Anruf über einen Klick aus dem CRM System zu starten wurde komplett neu überarbeitet. Es wurde mit Five9 eine neue Technologie eingeführt bei der sich jeder Mitarbeitende einloggt und als „Bereit“ markiert. Die Anlage wählt im Hintergrund die ausgewählten Kunden schon im Vorfeld an, so dass die Wartezeit der Mitarbeitenden auf ein Kundengespräch erheblich reduziert werden konnte. Dabei lernt die Anlage die durchschnittliche Gesprächsdauer der Mitarbeitenden und fängt rechtzeitig an neue Kunden anzuwählen.
Stehen mehrere Mitarbeitende in der Kampagne zur Verfügung, können auch entsprechend mehrere Kunden gleichzeitig angewählt werden.

Wir konnten so die durchschnittliche Anzahl an Kundengesprächen von 30-40 auf 123 Kontakte pro Tag und Mitarbeitendem steigern. Das entspricht einer Steigerung von 300%.

02

Reporting

Das komplette Reporting wurde überarbeiten, ausgeweitet und um neue KPIs ergänzt. Es konnte mit dem hausinternen Reporting Tool und Salesforce realisiert werden.

Einige der neuen KPIs:

Ready Zeit (Wie lange muss der Sales MA auf einen neuen Kundenkontakt warten)
Dials (Wie oft muss ein Kunde angerufen werden, damit ein erfolgreiches Gespräch stattfinden kann)
Calls (Anzahl an Anruf pro Agent, Tag, Stunde, Kunde, usw.)
Dials per Kunde (Wie oft wird ein Kunde maximal pro Tag angewählt)
Call Time (Wie lange spricht ein Agent pro Tag mit Kunden)
Conversion (Wie erfolgreich verlaufen die Gespräche)

03

KI Einsatz

Das Scoring der potentiell anzurufenden Kunden wurde komplett neu aufgesetzt. Durch ein Machine-Learning Modell konnte gemessen werden, welcher Kunde angerufen werden soll und zu welcher Zeit, um einen wirtschaftlichen Vorteil zu erzielen.

Das Modell lernt konsequent stetig weiter um Veränderungen und Optimierungen abbilden zu können.

Die Definition der Top Kunden wurde auf einer Basis definiert die nicht auf Umsatz basiert, sondern diejenigen Kunden priorisiert bei denen der Anruf durch den Sales Mitarbeitenden den größten finanziellen Einfluss nimmt. Manche Kunden müssen nicht angerufen werden, weil sie auch ohne den Anruf konvertieren, bei manchen Kunden hilft auch der Anruf nicht zur Konvertierung. Beide Gruppen wurden in der Telefonie niedrig priorisiert oder komplett ausgeschlossen.

Die Kunden bei denen der Anruf sinnvoll ist wurden dann der Reihenfolge nach priorisiert und durch die Dialing-Technologie angerufen. Dabei wurde darauf geachtet, dass die Priorisierung in Echtzeit stattfindet und die Maschine stetig weiter lernt wie die Kunden zu priorisieren sind.

04

Steigerung der Qualität

Wir haben ein Coaching Team erstellt, geschult und trainiert. Mit diesem Team wurde dann ein Coachingkonzept, Gesprächsleitfäden und Kernargumente für die Kundenkontakte definiert und niedergeschrieben.

Dieses Team kann sich die geführten Gespräche anhören oder transkribieren (wenn der Kunde der Aufnahme zugestimmt hat) oder sie können in Echtzeit bei den Gesprächen zuhören. So wird jeder Mitarbeitende individuell trainiert und geschult.

05

Investition in Technik

Die notwendigen Technologien wie das CRM System und der Dialer wurden neu konzipiert und für den optimalen Einsatz angepasst.

Der wirtschaftliche Erfolg des Projekte stand hier stetig im Vordergrund, sämtliche Kampagnen und Aussteuerungen mussten auf den wirtschaftlichen Erfolg optmiert werden.

06

Tech Stack – Innovation durch fortschrittliche Technologie

Unser Tech Stack basiert auf der Sales Cloud von Salesforce und nutzt Five9 als Dialer um durch predictive Dialing den größtmöglichen Erfolg zu erzielen.

Das Reporting kann in Salesforce und Power BI dargestellt werden.

Das KI Modell wurden komplett neu aufgesetzt und entwickelt.

Erfolgszahlen

Die erwartete Steigerung der Kundenkontakte wurde mit 300% weit übertroffen, die Kundenkontakte pro Mitarbeitendem konnten von 40 auf 123 pro Tag erhöht werden.

Wir konnten den Deckungsbeitrag der Sales Mitarbeitenden von 0,8 auf sportliche 2,3 erhöhen, jeder Sales Mitarbeitenden erzielt als 2,3 Mal so viel Umsatz wie Kosten.

Durch die Optimierung des Coaching Ansatzes, des kontinuerlichen Ausbaus von Voice Recordings und Trainingskonzepten, konnten wir die Coachingleistungen um 85% steigern.